Cómo incrementar tus LEADS con poco presupuesto.
Introducción
Los famosos “leads” (o contactos de valor) que todas las marcas añoran, se han vuelto un medio imprescindible de ventas; pues estas son las personas con un interés genuino por tu producto / servicio, con altas probabilidades de interactuar con tu contenido e invertir en lo que ofreces.
En lo adelante, te vamos a explicar cómo logramos que una de las marcas que manejamos generara unos 1,264 contactos de valor en su plataforma de Email Marketing con 2 productos, USD$50 dólares y una campaña de redes sociales de 5 días.
- ¿Tenemos tu atención ahora? Eso creímos. 😏
El Caso: Un producto que vender y leads por conseguir.
Se trata de una clienta de Santiago, República Dominicana, que comercializa una academia online de branding personal. El modelo es sencillo: Ella ha grabado vídeos, divididos por capítulos que puedes ver y consumir a tu ritmo. El primer instinto es: Bien, entonces vendamos la academia. Pero no todos los clientes potenciales quedan convencidos a la primera en invertir unos USD$200 dólares en tu producto principal. Así que es momento de ponerse creativo.
Aquí es donde entran los famosos lead magnets, que no son más que recursos que creas relacionados a tu producto principal pero a un precio asequible o incluso gratuitos. Su objetivo es el de atraer con un producto inicial a personas interesadas en tu marca, producto o servicio pero sin comprometerlas demasiado. Aunque que conste, tu objetivo siempre será el de (más adelante y de manera más paulatina) venderles tu producto de mayor valor, convenciéndoles de poco a poco.
En el caso de nuestra clienta, ella creó dos lead magnets – PDF’s descargables, sencillos de consumir y relacionados a su marca, pero de unos temas muy generales:
- Un Ebook acerca del branding personal.
- Una plantilla para crear contenido en Instagram.
Campaña Time: Redes Sociales + Email Marketing
Para ambos productos, creamos campañas de redes sociales con un presupuesto mínimo de USD$50 dólares por 5 días cada una. El resultado fue mucho mayor del que esperábamos: 459 nuevos contactos generados con una y 769 con la otra.
- ¿Y sabes qué les presentamos más adelante a estas 1,228 personas a través de email marketing?
Yup, adivinaste (espero): Una oferta especial para adquirir la academia online. 😊
Ahora imagina que en el PEOR de los casos, sólo un máximo de 10% de esas personas, realmente aprovechan la oferta. ¡¡Tienes 122 nuevas ventas realizadas de tu producto por una inversión mucho menor!! Esto hace que el margen de beneficios sea bastante atractivo. Y por supuesto; no olvides que ahora cuentas con 1,228 personas a las que les puedes continuar hablando, ya sea para que compren otros productos tuyos, para aprovechar nuevas ofertas o hasta para que te sigan en las redes sociales. Siempre y cuando no les satures y les sigas aportando valor a tus leads, no hay límite (bueno, excepto si los usuarios eligen hacer OPT-OUT, es decir que cancelan su suscripción, ahí sí hay que parar, LOL).
En resumen, ¿Cómo consigo LEADS con poco presupuesto?
No es que exista una fórmula secreta que sirve a todo el mundo del mismo modo, pero si tuviéramos que resumir nuestra experiencia en simples pasos, iría algo así:
- Conoce tu público objetivo y mercadéate en los medios que ellos consumen (a las horas que lo consumen y con visuales y textos relevantes y cautivantes).
- Ofértales un producto interesante que satisfaga su necesidad, por una inversión mínima (o gratuito), a cambio de su información personal. Si para ellos el producto vale la pena, te la darán, créenos. Ahora, tu tarea es que realmente valga la pena. Y por supuesto, que su contenido sea por entero de tu autoría.
- Define una estrategia post-descarga. Que los leads no se queden con tu producto y listo. Es esencial que desarrolles una comunicación con esas personas que gire alrededor del producto por el que se interesaron, para que se sienta ese sello de “¡Oh wow, esto es específicamente para mí!”, aunque al final sea información empaquetada.
Si estos 3 factores encuentran el balance ideal, es casi garantizado que podrás generar MUCHOS leads de valor con una campaña (bien configurada) de Facebook Ads sencilla de tan sólo USD$50 dólares de inversión, por 5 días.
¿Quieres hacer la prueba con tu marca? 😊 Sólo manda un mensaje al cuartel general y nos encargaremos de ponerlo en marcha.
Hasta la Vista,
- Published in Caso de Estudio
¿Cómo fortalecer el SEO ante el nuevo algoritmo de Google?
Pautas para fortalecer el SEO ante el nuevo algoritmo de Google.
Introducción
2018 fue un año importante para los especialistas en SEO. Nuevamente Google cambió su algoritmo, dando lugar a otras investigaciones y experimentos en lo que respecta al posicionamiento web orgánico.
Comprender los cambios del algoritmo de Google es fundamental para adecuar las estrategias a las nuevas necesidades. En otros términos, es fundamental para trazar un nuevo camino a seguir, para posicionarse y continuar creciendo como empresa o emprendimiento. Con este fin, a continuación, queremos contarte todo lo que tienes que saber acerca del nuevo algoritmo de Google y cómo adecuar la estrategia a él.
Nuevo enfoque móvil
Desde hace tiempo sabemos que el móvil es importante en una estrategia de marketing digital y posicionamiento web. Hoy en día, entre el 60% y el 70% de las búsquedas efectuadas en Internet se hacen mediante dispositivos móviles. Hace ya algún tiempo, Google nos advirtió: “los móviles primero” (móvil first). Para dar cuenta de esta tendencia, podemos repasar un comunicado emitido por el gigante de la Red en 2016, que ya nos advertía acerca de la importancia que el móvil iría ganando con el paso del tiempo:
Nuestros algoritmos eventualmente utilizarán principalmente la versión móvil del contenido de un sitio para clasificar las páginas de ese sitio, comprender los datos estructurados y mostrar los fragmentos de esas páginas en nuestros resultados.
Ese momento ha llegado. Por eso, si se quiere estar a la altura de los cambios y mantener o alcanzar un buen posicionamiento en los motores de búsqueda, es indispensable estar atentos a las nuevas prioridades. Es entonces que entra en juego la importancia del diseño responsive.
El diseño responsive hace referencia a la adecuación de un sitio web con respecto al dispositivo en el que va a navegarse. Se trata de un tipo de diseño que cambia en función de la pantalla de un ordenador de escritorio, de una Tablet y de un Smartphone.
Para saber si el diseño responsive está bien hecho, hoy se puede acceder a diferentes pruebas que nos permiten dar cuenta de ello. Es muy importante que la página a la que los usuarios ingresen a través de sus teléfonos celulares sea fácil de navegar, sencilla de entender y de usar y, a la vez, que brinde la información y las respuestas que están buscando.
Entre los mejores sitios con diseño responsive, encontramos las siguientes:
- Samsung: https://www.samsung.com/ar/
- Starbucks: http://www.starbucks.com.ar/
- Spotify: https://www.spotify.com/ar/
Contenido de calidad
El marketing de contenidos es una tendencia que año tras año continúa creciendo. No obstante, con el paso del tiempo, fue variando la forma de comprender el contenido y de llevarlo a cabo.
Antes, una persona podía escribir un artículo muy corto repitiendo constantemente la palabra clave con que la empresa quisiera posicionarse. Ahora, eso es una práctica contraindicada si lo que se quiere es posicionarse y crecer.
Hoy en día, cuando hablamos de contenidos, sabemos:
- “El contenido es el Rey”.
Esta certeza es mucho más que solamente una frase. Se trata de un paradigma a través del cual focalizarse para alcanzar un buen posicionamiento en los motores de búsqueda de Google. Se trata de ofrecer contenido de calidad, que pueda satisfacer las necesidades y las exigencias de los usuarios que acuden a él. Un contenido de calidad que pueda ayudar y orientar a los mismos.
Focalizando en el contenido, es importante establecer estrategias de palabras clave o keywords que sean eficaces. Por eficaces, entendemos palabras clave que estén vinculadas a lo que la empresa ofrece, al rubro en el que nos manejamos, al ámbito en el que nos paramos. Con esto establecido, es importante optimizar con keywords los títulos, las descripciones, la URL y las imágenes. También es necesario recordar que Google no sabe leer imágenes, por lo que hay que optimizarlas con texto.
Al pensar en el contenido, hay una regla: no importa tanto la cantidad, como la calidad. El contenido debe ser denso, preciso, interesante. es mucho más importante esto que colocar una gran cantidad de notas al día. En resumidas cuentas, el contenido debe ser funcional a las necesidades y expectativas de quien lo lee.
Fragmentos destacados
La importancia de los fragmentos destacados tiene que ver con que aparecen por encima de los resultados normales en los SERPs. Teniendo esto en cuenta, si se mantiene la información actualizada, de calidad y de la mejor manera posible, se aumentan no sólo las posibilidades de aparecer primeros en los motores de búsqueda, sino también de vencer en estos términos a la competencia.
¿Qué son los SERPs?
Los SERPs (Search Engine Results Page) son las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Es decir, son las páginas que aparecen cuando buscamos algo en Google, con distintas opciones para satisfacer nuestras necesidades y dar respuesta a nuestras consultas o problemas. Puede decirse que, de cara al posicionamiento web, los SERPs son los espacios en los que queremos crecer y aparecer primeros.
Los fragmentos destacados pueden tomar diversas formas. Pueden ser listas, cuadros de respuestas, información adicional e, incluso, fechas y datos específicos de eventos.
A raíz de los cambios en el algoritmo de Google, comenzados en 2018, se estima que hacia 2019 continuará creciendo la importancia de los fragmentos destacados. Dentro de estos, se dará mayor relevancia a los datos estructurados.
¿Qué son los datos estructurados?
Básicamente, los datos estructurados son fragmentos de código HTML. Estos se implementan en las diferentes páginas de la web. Son estos fragmentos de código HTML los que ofrecen al buscador de Internet los fragmentos destacados, propiamente dichos.
Revisión de enlaces externos
La autoridad de la página es uno de los elementos más importantes a tener en cuenta en lo que respecta al posicionamiento web. Pero para tener autoridad no alcanza con que muchas páginas enlacen a la que tenemos. En ocasiones, incluso, contar con una gran cantidad de enlaces entrantes por parte de otras páginas puede acabar siendo visto como sospechoso.
Si bien es cierto que los enlaces entrantes son muy importantes, es fundamental que sean de calidad. Revisar estos enlaces es lo que nos va a garantizar que no somos apuntados por webs “malas”. Hay diferentes herramientas para corroborar que las páginas que nos enlazan no son malas y negativas.
Una vez garantizada la autoridad de las páginas que nos enlazan, es muy importante trazar una buena estrategia de linkbuilding. Desde hace tiempo los especialistas saben que esta nos puede hacer crecer. No obstante, siguiendo la línea de lo mencionado con anterioridad, es muy importante seleccionar las páginas que nos interesa que nos enlacen. Mientras más autoridad tengan esos sitios y mientras más se vinculen con el rubro al que nos dedicamos, mayores oportunidades y posibilidades tenemos.
El RankBrain
Desde hace un tiempo, Google está intentando entendernos, entender nuestras conductas, nuestras formas de pensar y de accionar. Dentro del nuevo algoritmo de Google entra el RankBrain, que es la nueva actualización que busca meterse en nuestros cerebros (¡aunque luego pueda decepcionarse!).
RankBrain es una tecnología muy avanzada en la que se viene trabajando desde hace mucho tiempo. Responde a los objetivos de Google de ser una máquina que pueda comprender a la perfección nuestros pensamientos y modos de acción, que pueda entender a las personas. Es debido a esto que tiene cada vez más importancia la búsqueda por voz.
Cada día utilizamos más el Internet, para tareas diferentes, para satisfacer necesidades y expectativas diferentes. Si a esto le sumamos la posibilidad de hablar, ¿qué más podemos pedir? La posibilidad de hablar nos ayuda a ser más eficaces con respecto a lo que queremos buscar, a qué es lo que estamos intentando encontrar en realidad. Esta nueva búsqueda de Google lo que hace es comprender nuestro modo de comunicarnos oralmente, nuestras formas de expresión. De esa manera, puede ofrecernos resultados mucho más acordes a lo que en realidad queremos, garantizando una reducción exponencial de las pérdidas de tiempo y de la reiteración de la búsqueda.
- Teniendo esto en mente, debemos entender qué es en realidad el RankBrain. El RankBrain es, entonces, la actualización que comprende las búsquedas de los usuarios a través de sus palabras, expresadas oralmente.
¿De qué manera aprovechar el RankBrain para el posicionamiento web?
Se estima que el RankBrain no va a afectar en realidad el posicionamiento web. No obstante, no se tienen todas las certezas de que eso se mantenga. Una buena manera de aprovechar esta actualización es incorporando el modo pregunta a nuestro contenido.
Así como ofrecemos contenido de calidad, que pueda ofrecer respuestas e información completa y adecuada para los usuarios que ingresan a nuestra web, podemos darle a este un formato claro, en el que las respuestas estén explícitas. En este sentido, lo que se recomienda es escribir títulos H2 y H3 que contengan preguntas:
“¿Cómo se preparan las pastas?”
Posteriormente a la pregunta, colocamos la información de la que disponemos para ofrecer soluciones prácticas y respuestas. Las preguntas son fácilmente leídas por el algoritmo de Google, y son tomadas en cuenta para ofrecer nuestro sitio a las personas que ingresan a los buscadores para encontrar resoluciones.
Certificados SSL
Google continúa apostando a la seguridad de los usuarios y de sus ordenadores o dispositivos móviles. Por eso, hace un tiempo admitió que prefiere los sitios HTTPS. Esta preferencia genera que los sitios HTTPS estén un poco mejor calificados por Google que los otros. Pero, además de esto, hace tiempo el gigante de Internet comenzó a castigar a los sitios que no añadieran SSL.
¿Qué es SSL?
SSL es un certificado de seguridad, y es uno de los nuevos protocolos de Google. Al añadirlo en el sitio web, se puede garantizar que tanto la información que ingrese como la que salga del servidor se mantenga encriptada. Es esto lo que diferencia a los sitios HTTP de los HTTPS. Esa “S” es la de “Seguridad”.
Si bien hoy en día se recomienda a todos los sitios que coloquen el protocolo SSL, es especialmente importante para los que utilizan elementos como la geolocalización, pagos online o notificaciones que necesitan transferencia confidencial de información. No es complejo adquirir un certificado SSL. Lo único que se necesita para tenerlo es comprarlo y adquirir un host en el que se pueda instalar y activar correctamente.
El certificado SSL es necesario, hoy en día, si se quiere superar a la competencia en lo que respecta a posicionamiento orgánico (SEO). Además, es una manera de generar fidelidad con los usuarios, para que sepan que estarán seguros, que sus datos se encontrarán encriptados, y puedan regresar al sitio cada vez que lo necesiten, teniéndolo como referencia. En la actualidad, la mayor parte de los usuarios ya conocen acerca de la importancia de la clasificación HTTPS y de las garantías que esto tiene para ofrecerles. Ante tantas páginas inseguras que rondan en la web, este certificado es una certeza y una herramienta muy importante.
¡Muy largo! ¿Qué debo entender de todo esto?
Básicamente y en resumidas cuentas, el contenido es el verdadero Rey del nuevo algoritmo de Google. La calidad, la seguridad de las personas que ingresan a la página, la comodidad y facilidad para navegar en un sitio desde cualquier dispositivo, el acceso a fragmentos de la información que un sitio ofrece para conocer que vale la pena hacer click, son algunos de los elementos clave para hacer frente a esta actualización. Tenerlas en cuenta nos va a ayudar a seguir creciendo, de cara a este año 2019.
- Así que ahora sí,
¡Buena suerte, internauta!
PD: Si aún no estás del todo seguro, o esto te resulta un poquito muy complicado, con muchísimo gusto lo hacemos por ti. Sólo manda un mensaje al cuartel general.
Hasta la Vista,
- Published in Marketing Digital
El Medio VS. El Presupuesto
¿Qué es más importante en publicidad digital: El medio o el presupuesto?
Introducción
Dentro de las rivalidades eternas, como Pepsi y Coca-Cola, los Jedis vs. Stormtroopers, Licey vs. Águilas; definitivamente deben entrar otros dos contendientes: Medio vs. Presupuesto. ¿Cuál de los dos factores es más importante para lograr una campaña digital efectiva?
Te vamos a contar cómo descubrimos la respuesta a esta reñida pelea haciendo una campaña de publicidad digital para uno de nuestros nuevos clientes.
Prueba A: Facebook Ads
El cliente es una empresa que desarrolló un software contable dirigido para emprendedores latinoamericanos en su mayoría, y para profesionales de la contabilidad. Con el producto, puedes generar reportes financieros automáticos, crear facturas para tus clientes, cotizaciones, etc. Muchas herramientas útiles para cualquiera que maneje sus propios procesos financieros.
Nuestro objetivo era conseguir personas que se registraran a una prueba gratuita de 30 días del producto. Así que nos pusimos en marcha para crear una campaña de redes sociales de 3 fases, con una inversión publicitaria de USD$600 dólares. El costo por clic era hermoso (nunca mayor a $0.06), la cantidad de visitas a la web se disparaba, subían los seguidores (el sueño de todo cliente) … pero no se estaban registrando usuarios para la prueba gratis, o no suficientes al menos.
Desde nuestra perspectiva fue algo confuso, ya que la campaña en todos los términos sí era exitosa, pero aún así no obteníamos los resultados que se estaban buscando, lo que nos llevó a seguir invirtiendo parte del presupuesto en probar otras alternativas.
Prueba B: Campaña de Google AdWords
Es aquí donde, después de una profunda conversación con el cliente para entender mejor el producto, sus clientes actuales y cómo interactuaban con él, llegamos juntos a la conclusión de que probablemente nuestra audiencia sí estaba en las redes que invertimos… pero no precisamente para manejar sus finanzas. Teníamos al público, teníamos el contenido que les interesaba, pero no en un medio que estuvieran LISTOS para consumirlo.
Así que decidimos redireccionar la inversión hacia Google Ads, pero plot twist: sólo dirigido a Desktop Users (equipos de escritorio). Al principio da un poco de pánico: la audiencia potencial se reduce en un 80% y no hay nada que puedas hacer al respecto (ya que el 90% del tráfico de internet proviene de dispositivos móviles), sin embargo, y justo a tiempo para levantarnos el espíritu, comenzaron a llegar los usuarios de prueba gratuita.
Nailed it. Era el público correcto, la inversión correcta y en el medio por el que estaban buscando lo que teníamos para ofrecerles.
Así que finalmente, y respondiendo la pregunta por la que decidiste leer esto:
- «La elección del
Medio
- fue MUCHO más crucial que cuánto invertíamos en la campaña.»
Spoiler alert: ¿Por qué ganó el Medio sobre el Presupuesto?
Si bien es cierto que, con un presupuesto muy bajo, nuestra campaña tendrá así mismo un alcance limitado, no deja de ser mayor el impacto negativo que puede tener elegir un medio que nuestra audiencia en realidad no consume (o no con los fines de consumir tu producto en ese momento, como fue nuestro caso).
Míralo de este modo:
- Si tienes un bajo presupuesto, pero elegiste el medio correcto (junto con los demás factores que harían de la tuya, una buena campaña), lo peor que te puede pasar es que digas “R*yos, esto funciona mejor de lo que esperaba”, y te veas en la buena dicha de invertir más en algo que te está trayendo resultados.
- En cambio, si eres amigo de Ricky Ricón y tienes un presupuesto de inversión publicitaria elevado, pero los demás factores (como medio, audiencia, creatividad, etc) no están On Point, es probable que tengas que invertir MUCHO, antes de conseguir resultados palpables.
Siempre hay un Pero…
… Pero por supuesto, aún eligiendo el factor ganador (¡HURRA, Medio!), todo estará sujeto a un buen pedazo de contenido y lo bien que hayas configurado los ajustes de tu audiencia. Así que no elijas un medio “bien” y te eches a dormir. Una campaña efectiva es el hermoso bebé, resultado de todos los factores que la componen. 😊
- Así que ahora sí,
¡Buena suerte, internauta!
PD: Si aún no estás del todo seguro, o esto te resulta un poquito muy complicado, con muchísimo gusto lo hacemos por ti. Sólo manda un mensaje al cuartel general.
Hasta la Vista,
- Published in Caso de Estudio
Identificando «El qué» de los clientes
«Como agencia de Marketing, nuestro rol es Diseñar, Implementar y Medir las estrategias y canales ideales para ayudar a nuestros clientes a conseguir sus objetivos comerciales.»
Introducción
Como agencia de Marketing, nuestro rol es «Diseñar, implementar y medir las estrategias y canales ideales para ayudar a nuestros clientes a conseguir sus objetivos comerciales.» Para lograrlo, si bien es útil conocer la audiencia, el producto y las más recientes estrategias de Marketing Digital, lo más importante es definir el qué.
El enfoque actual que utilizamos para la gestión de las comunidades sociales de nuestros clientes se basa en gran medida en la improvisación; asumimos lo que entendemos que debe funcionar para nuestros clientes basándonos en su mercado/actividad comercial/nicho (sin mencionar aquellos para los cuales ni siquiera nos detenemos a hacer un análisis profundo de objetivos, o en este caso, el qué).
La definición del qué
Podemos definir el qué como el/los objetivo(s) específico(s) de la actividad comercial de nuestros clientes. El qué es la más simple representación de un estado ideal en el que nuestro cliente le interesa encontrarse/verse, y que puede representarse como un decreto simple, medible y fácilmente smartizable (qué, cómo, cuándo, cuánto, quién).
Como Community Managers, no necesitamos conocer al detalle la actividad comercial de nuestros clientes. La conoceremos, sí, a medida que nos vayamos adentrando en su modelo comercial, pero al principio, es muy probable que sepamos poco acerca de ella. Esta es otra de las ventajas de definir el qué: Saber lo que el cliente desea lograr no necesariamente requiere entender el mensaje, sino más bien el propósito de dicho mensaje.
El Cómo
Cuando sabemos específicamente lo que el cliente necesita alcanzar, entonces nos convertimos en proveedores de el cómo. El cómo consiste en una serie de estrategias, experiencias, habilidades, recursos e ideas que como expertos ya dominamos, y con las cuales ayudamos al cliente a alcanzar el qué (Sponsored Ads, Landing Pages, Marketing Automation, Diseño Gráfico, Web, Email Marketing, Fotografía, videoanimación, etc.). Si nuestro cliente pidiera una pizza, pero no conociéramos con exactitud sus gustos o ingredientes favoritos, definitivamente sabríamos cómo hacer la pizza, pero el resultado probablemente no sea lo que le haga 100% feliz al cliente. Quitaríamos el hambre; pero no esa ansiedad de comerse justo lo que deseaba.
- No conocer el
qué
- o identificarlo incorrectamente, a la larga tiene consecuencias negativas:
- Cliente y Agencia persiguen metas distintas en sus esfuerzos.
- Las ideas/estrategias de la Agencia no tienen cabida para el cliente, puesto que no se alinean a su objetivo.
- Cliente percibe resultados poco satisfactorios.
- Cliente desconoce el potencial de la Agencia de ayudarle a lograr sus objetivos.
En nuestro papel de asesores, es nuestro deber ayudar a nuestros clientes a identificar su propio qué, y cómo ese qué tiene cabida en el mundo del marketing digital.
¿Cómo identificamos el qué?
Aunque pudiera parecer simple, no siempre es fácil para el cliente identificar el qué.
La mejor forma de identificarlo es implementar una comunicación más asertiva y específica con el cliente a través de una reunión inicial y sucesivas reuniones periódicas. En estas reuniones, le ayudamos a externar su interés utilizando una analogía interesante. ¿Cómo? Le planteamos al cliente darnos su respuesta ante el siguiente escenario:
- Imagínese que, por un momento, todos sus clientes, actuales y potenciales, están reunidos en un salón, y está usted en el podio, micrófono en mano, listo para lanzar un discurso.
¿Qué les diría? ¿De qué les hablaría para mantenerlos interesados? ¿Qué les ofrecería para que ellos, en su posición de clientes o interesados, se sientan motivados a llevar su mensaje a otros?
Obviamente, es algo que cualquier persona se pensaría bien. Es muy probable que elijan no decir lo mismo que ya otros dicen, y buscarían dentro de su organización ese factor diferenciador. También, probablemente, el primer paso sea separarlos por grupos. Aunque probablemente exista contenido que aplique para todos (como por ejemplo, qué factor le diferencia a usted de su competencia), es obvio que a los clientes de “capacitación”, les interesa conocer más sobre cursos nuevos, pero tal vez su interés sea menor en aspectos como asesoría personalizada. Esto empieza a darnos una idea acerca de los distintos tipos de contenidos.
Luego, si quisiera entrar en detalles técnicos con respecto a estas categorías y ofrecerle información valiosa a sus clientes, probablemente se apoye en el experto de ese departamento, puesto que es la persona más calificada para hablarle a un público que ya ha sido pre-calificado. Acabamos entonces de identificar a nuestro experto de segmento. El experto de segmento es nuestro punto de contacto en lo que refiere a un tema específico de nuestros clientes.
Por último, y tomando en cuenta que ahora le pasamos el micrófono, por grupos, a cada uno de nuestros expertos de segmento, empezamos a escuchar lo que cada experto tiene que decir para mantener a ese público interesado/motivado/impulsado a comprar. Identificaríamos lo que, según el cliente, motivaría a esa audiencia, tanto a comprar como a compartir el mensaje.
Delimitando el qué
Con ligeras variaciones, este modelo aplica para prácticamente todo tipo de cliente. Pero como ya dijimos, no siempre es fácil identificar el verdadero qué. En un salón de belleza, por ejemplo, probablemente si le preguntáramos a la propietaria, respondería rápidamente y en automático:
- «Quisiera que más clientas visiten mi salón de belleza».
Aunque este es un objetivo medianamente preciso, aún existen más detalles qué recabar:
- Cuando dices «clientas», ¿A qué tipo de clienta te refieres? ¿Podrías describir ese tipo de clienta ideal que quieres que frecuente tu negocio?
- ¿Qué te interesa que hagan tus clientas cuando visiten tu salón? ¿Podrías identificar cuál es el servicio o servicios más rentable(s) o sostenible(s) para ti?
Ojo: con estas respuestas no se busca incluir o excluir audiencias o actividades comerciales al pie de la letra, sino entender mejor el qué de nuestro cliente. En la pregunta No. 1, intentamos ser lo más precisos posible con respecto a la Audiencia. Esto es vital para comprender el público al que nuestro cliente desea hablarle en primer lugar, aunque pudieran existir audiencias complementarias o secundarias que quedarían pendiente investigar. En la pregunta No. 2, nos enfocamos más en la actividad comercial, definiendo qué servicio o servicios resultan más rentables para el cliente.
Otra pregunta valiosa para este caso pudiera ser: «Si todas tus clientas vinieran un día y quisieran un único servicio, ¿Qué servicio les ofrecerías?» Aquí el factor rentabilidad (el servicio que más ganancias me deja) o el factor experiencia (el servicio en el que eres más experta o diferente) podrían incidir en la respuesta, pero igual nos acercarían a factores importantes para entender el qué. Probablemente, tras unos minutos de preguntas, respuestas y análisis, su nueva respuesta pudiera ser:
- «Que más mujeres de clase media/alta, que viven en Santo Domingo Este, con hijos, visiten mi salón a hacerse pelo, maquillaje y uñas.»
Esta respuesta es mucho más especifica, clara, y medible.
Nuestros clientes y sus actividades comerciales
Cuando se define correctamente el qué, la necesidad de entender al detalle la actividad comercial del cliente se vuelve menos importante. No es necesario manejar al dedillo lo que nuestro cliente vende u ofrece; todas las organizaciones cuentan con un experto de segmento que nos ayudará a entender los posibles detalles técnicos del producto/servicio. Incluso en los casos más complejos, donde el cómo requiere de ciertas habilidades técnicas o conocimientos, el cliente siempre estará dispuesto a ayudarnos a dar forma a las estrategias que deseamos implementar.
Recordemos que lo importante de nuestra parte es proveer estrategias eficientes (cómos), a los objetivos de nuestros clientes (los qué’s).
¿Te pareció cool? Mira aún mejor lo que podemos hacer por ti.
- Published in Agencia
